¿Por qué mi mejor producto se vende tan mal?

¿Tal vez porque no has diseñado previamente a su lanzamiento una meditada y coherente estrategia de marketing de productos?

No hay producto que se venda solo, ni siquiera una bolsa de hielitos en el desierto de sol abrasador más intenso del mundo o una estufa de calor en Siberia o Alaska.

Los expertos consideran que alrededor de 8 de cada 10 productos fracasan en el mercado poco después de su lanzamiento y que casi 7 son retirados del catálogo de las empresas más tarde o temprano, es decir, que no vuelven a fabricarse jamás.

Fallos habituales

Los principales fallos para que un producto no tenga éxito son:

1. Un posicionamiento de marca deficiente. Los consumidores no lo tienen in mente frente a otros productos y marcas de la competencia, esto es, no se ha realizado un trabajo de marketing preliminar para dotar a una marca de un poder singular en las preferencias de su público-objetivo. Ese producto nada dice, porque su marca no dice nada.
2. Nos hemos equivocado flagrantemente en la definición y segmentación de nuestro target. Este error es bastante común cuando se desconocen los perfiles que pudieran estar potencialmente interesados en nuestro nuevo producto. Los estudios de mercado han fallado estrepitosamente al no realizarse los suficientes tests y ensayos para corroborar o refutar los datos teóricos iniciales.
3. El tercer factor puede referirse a errores o fallos detectados en la práctica comercial. Son también muy habituales. Son de dos clases: los productos no cumplen las expectativas de calidad exigibles en un sector de actividad concreto o no satisfacen necesidades tangibles y reales de los consumidores. Estos desajustes requieren llevar a cabo sondeos o encuestas comerciales en profundidad para acomodar el producto a los requisitos de mercado y a los gustos de los potenciales consumidores o usuarios.

¿Para qué sirve?

Un plan de marketing de productos persigue crear demanda para un nuevo artículo o servicio o para un producto conocido en el mercado pero que deseamos revitalizar con el propósito de que se venda más y mejor que antes de su relanzamiento. Ese plan tiene que llevarse a la práctica a través de acciones previas al lanzamiento o nueva promoción del producto en cuestión.

Para llegar a buen puerto es preciso hacerse algunas preguntas:

• ¿Cuáles son las necesidades reales del público y de mi target más en concreto?
• ¿Resuelve algún problema acuciante o candente nuestro producto o servicio?
• ¿Están en buena sintonía nuestra marca y nuestro target?
• ¿Qué productos similares o de parecidas características vende nuestra competencia más directa?
• ¿Cómo es el mercado actual y las previsiones de nuevos nichos u oportunidades de negocio a corto y medio plazo?
• ¿Cuál es el mejor momento para lanzar un nuevo producto o promocionar uno ya antiguo o con cierto recorrido en el mercado?

Una vez hayamos respondido a las preguntas precedentes sería oportuno definir de inmediato y con la máxima exactitud los objetivos a conseguir teniendo en cuenta todo el ciclo de vida de un producto dado. Un producto envejece como las personas, sufriendo los desgastes propios de la edad. En cada fase vital, el producto necesitará acciones de marketing muy diferentes: cambios de look, operaciones estéticas, tratamientos de salud y belleza…

Factores

En cualquier caso, dos son los factores primordiales a los que hay prestar una atención especial: el posicionamiento de marca y producto y las promociones a realizar a lo largo del tiempo. Hay que poner énfasis en los siguientes aspectos:

1. Escuchar, escuchar y escuchar al cliente sin desmayo.
2. Buscar con decisión nuevos targets y nuevos nichos emergentes de mercado.
3. Diferenciarse con elegancia y estilo de los principales competidores de nuestro sector de actividad.
4. Elaborar una estrategia de precios ganadora atendiendo a factores coyunturales, estructurales y también de índole psicológica o motivacional.
5. Establecer una gestión eficiente de productos a escala multicanal.
6. Realizar con regularidad, aunando esfuerzos, acciones tanto de marketing online como offline.
7. Crear contenidos de comunicación frescos, directos y de calidad.
8. Si se trata de un producto viejo ya existente, lo suyo es hacer una recopilación exhaustiva de su ciclo de vida, analizando los puntos fuertes y débiles, y obrando en consecuencia. Para un lanzamiento de producto nuevo ya ha quedado reflejado en párrafos anteriores, en resumen, definir un plan previo, realizar tests, sondeos y encuestas para validar la teoría y, un tercer tiempo, dedicarlo a las modificaciones y ajustes pertinentes para que el producto tenga el éxito deseado.
9. Aplicar técnicas diferentes si estamos ante el lanzamiento o nueva promoción de un producto o un servicio. El marketing de productos trabaja con objetos tangibles, visibles y con acciones que buscan respuestas a corto plazo. Las emociones que suscita pueden sentirse en riguroso presente. En cambio el marketing de servicios vende utilidades cuyas emociones son en diferido o pueden demorarse más allá del instante inmediato. Los servicios, considerados a un nivel muy genérico, no vienen con fecha de caducidad ni demandan acciones de mercadotecnia de impacto instantáneo.

Marketing genuino de productos

Vamos a recorrer paso a paso, a grandes zancadas sería mejor decir, una trayectoria lógica para llevar a la práctica una estrategia lo más completa posible de marketing de productos.

• Lo primero es saber con todo lujo de detalles que clase de producto tenemos entre manos.
• En estos momentos preliminares hay que atreverse a definir, aunque sea sin demasiada precisión todavía, unos objetivos más o menos realistas de ventas.
• También es adecuada en estas etapas primerizas elaborar en sucio o en bruto los principales ejes de comunicación.

Cumplimentada esta fase entramos en un espacio de dudas y preguntas muy directas que deberemos responder con total sinceridad.

• ¿Es nuestro producto realmente novedoso e innovador?
• ¿Qué ventajas y diferencias sobresalientes o notables presenta frente a otros productos de la competencia?
• ¿Qué le gusta y/o necesita nuestro público-objetivo?
• ¿Dónde está o busca información nuestro target relativa a nuevos productos como el que pretendemos lanzar al mercado?

Tras respondernos a esa batería de preguntas sería conveniente a continuación perfilar los contenidos publicitarios pensando en tres variables que nunca hemos de perder de vista: la captura de la atención de nuevos clientes, el entrar en nichos de mercado emergentes y el ganar cuota de mercado de modo sostenible con un buen posicionamiento de marca.

Alcanzamos un instante un tanto enojoso, darle precio al nuevo producto. En este capítulo las alternativas son varias, pero podemos resumirlas en tres órdenes de factores: queremos establecer un precio competitivo que arrase o deje maltrecha a la competencia, deseamos hacernos con un puesto de honor mediante un valor real de mercado o bien aspiramos a obtener el máximo margen de beneficio posible. Un análisis concienzudo del mercado nos despejará las dudas al respecto. No se trata de decantarse porque sí por una de las opciones en liza.

Ahora está indicado redactar las líneas maestras de una buena estrategia de marketing online que deberá incluir, como mínimo, estos cuatro apartados: posicionamiento SEO en los motores de búsqueda, Google principalmente, anuncios o banners gratuitos o pagados, un envío lo más personalizado posible  de información comercial no intrusiva a través del correo electrónico y una presencia amable y proactiva en las redes sociales.

Promoción web del producto

Hay que pensar también en los canales que vamos a utilizar para la distribución de nuestro nuevo producto: comercio online, en tiendas convencionales, en eventos y ferias comerciales, a través de marketplaces, en webs propias o ajenas, etc.

si el producto va a ser muyt vendido y se prevéen ventas suficientes, quizá sea una buena idea crear un sitio web únicamente para ese producto, un dominio con sunombre y promocionarlo de esa manera en su etiquetado, en otros medios, en publicidad de lago por click, etc. etc, etc.

Un sitio grande o pequeño dependiendo del producto si tienes una gama extensa, opciones, etc… o un pequeño sitio web de infoproducto con un formulario de contacto para reslver dudas o una zona de proveedores para hacer pedidos o reciobir información… las posibilidades de una página web son enormes

Vamos acabando

Ya hemos llegado sanos y salvos a la fase final del lanzamiento propiamente dicho, que deberá ser urbi et orbi. Urbi o interno para que todos los departamentos de nuestra empresa remen en la misma dirección y asuman el momento especial del lanzamiento de un nuevo producto y orbi, esto es, a la audiencia pública.

El bebé nació sonrosado y sanote, ahora hay que cuidarlo con esmero y nutrirlo con alimentos de la mejor calidad. En términos de mercadotecnia, hay que mantener la trayectoria del nuevo producto en todas las fases de su vida: novedad, juventud, madurez o consolidación y vejez o declive. Cada momento exigirá acciones de marketing específicas. En pocas palabras, la vida de un producto podría sintetizarse en un título llamativo: de la novedad al olvido. El cliente que guarda lealtad a una marca o producto en concreto tiene un valor incalculable. Hay que conocer casi científicamente cuáles son las razones de esa clientela para mantenerse tan fiel durante tantos años. Tener esa información actualizada es oro puro para cualquier empresa.

Tres consejos finales totalmente por la cara.

1. Antes de un lanzamiento efectivo, creemos expectación sobre el nuevo producto. No lo mostremos del todo, dejemos que lo busquen y que lo quieran, que se desate la curiosidad.
2. Elaboremos una buena historia o storytelling. Despertemos las emociones dormidas de la audiencia con un relato que no deje a nadie indiferente.
3. SEO, siempre SEO. Seamos flexible en nuestros mensajes para adaptarnos en todo momento a lo que buscan los usuarios o consumidores en Google.
4. Pensemos en apps para teléfonos móviles. Cada vez nos informamos y compramos más a través de su pequeña pantalla.

Como habrás visto el marketing de productos es cosa muy seria. Si estás pensando en lanzar un nuevo producto o promocionar otro ya maduro, asesórate antes con profesionales acreditados. En ideaWeb tenemos reservado un tiempo para ti. ¿Qué día y hora te viene mejor?.