Tienes un lead, los leads, conseguir leads, quiero mas leads en mi página web… Todo el mundo habla de ello. Chicas y chicos, gente mayor, chavales, la hinchada del Real Madrid, los hooligans del Manchester United y los seguidores del Bayern Múnich. En la NBA causa furor y levanta tempestades. De la Casa Blanca al Kremlin pasando por Beijing-Pekín es ese oscuro objeto de deseo que no tiene cuerpo tangible pero su espíritu destila aromas que enamoran sin posiblidad de escapar a sus poderosos influjos mágicos. Lo persiguen a la carrera gentes de los cinco continentes… La fiebre por conseguir uno solo levanta furibundas pasiones.
Resumen:
¿Quién ese ese personaje tan misterioso. Es Mr. Lead. Dígalo mejor en plural, leads. En marketing online, todo gira alrededor de ello/s.
¿Lead? ¿He oído bien?
Perfectamente. Leads son los datos que aporta gratuitamente una persona a una empresa cualquiera cuando contesta un cuestionario por internet, a viva voz o en un papel en blanco. Así de simple. Lógicamente hoy en día es necesario tener el consentimiento expreso según las leyes de privacidad en vigor para convertir esa información particular en contacto oficial o registro sin más de nuestra base de datos.
Ese paso de ceder los datos nos permitirá comunicar con ese potencial cliente para asuntos comerciales: ofertas de interés, promociones, novedades, fidelizaciones, campañas de publicidad, etc. El usuario o ya consumidor de nuestros servicios o productos gana en contrapartida que será considerado persona con una relación especial con nuestra marca o firma mercantil, entrando a formar de un club exclusivo, selecto o privilegiado.
¿Qué es un lead?
Se considera lead toda cesión de datos personales para fines comerciales tanto antes como después y durante todo el ciclo de inboud marketing que incluye la detección de una necesidad hasta el momento concreto de la compra y el periodo de fidelización posterior a la misma. Siempre que se aporten datos nuevos de relevancia nace técnicamente un nuevo lead aunque ya estuviera creado: la información agregada puede afinar el perfir de nuestro target consiguiendo un conocimiento de calidad superior del público objetivo, de tendencias de última hora y datos similares fundamentales para una estrategia dinámica de marketing online.
Una vez acotado el concepto lead, es hora de abordar cómo captar esos preciosos y escurridizos registros que insuflarán vigor y vida propia a nuestra empresa.
Captando el tema
Échale imaginación porque cualquier vía es aceptable para acceder a ese oro negro del tan ansiado público objetivo. En la calle, a través de encuestas o sondeos, en acciones promocionales ad hoc o en stands de ferias o eventos sectoriales, mediante descuentos o sorteos in situ, esto es, en nuestro propio establecimento… Todo eso entraría dentro del marketing offline. En cambio, y en pura lógica, lo datos que se recaban por internet (desde formularios websites a interacciones en redes sociales o búsquedas en Google) es legítimo marketing online, el río más caudaloso de datos personales en la actualidad.
¿Os parece que hablemos sobre todo de marketing online? ¿Sí? Pues vamos que nos vamos.
Para captar la atención de un potencial cliente es necesario destilar confianza y ofrecer contenidos de máximo interés. Más allá del ruido espectacular de una campaña machacona, lo que a medio plazo convence a los visitantes de internet son reclamos e informaciones que no lo tomen por tonto y se dirijan a ellos con frescura, sencillez y respeto. Estos tres factores son esenciales para sugerir una reacción proactiva del futuro cliente. Si lo que ha leído o visto le gusta, lo normal es que quiera saber más, que quiera saber tanto que disipe cualquier duda razonable y pueda decantarse por una compra informada y responsable.
Ese pensamiento es interno e invisible, lo que el marketing hace es sacar a la luz conductas emocionales que impulsan los actos de compra. Esa transformación de visitante ocasional a potencial cliente que aporta libremente sus datos a nuestras bases comerciales puede captarse en blogs, redes sociales, páginas web o landing page específicas para estos propósitos tan concretos.
Toda una estrategia
Resulta evidente que conseguir leads es un componente estratégico de primer orden. Por decirlo con otras palabras más colquiales, sin leads una empresa puede entrar en fase terminal. Los clientes no caen del cielo ni se hacen de la noche a la mañana con la mejor de nuestras sonrisas. Vender es un arte cono se sostenía antiguamente, pero también un proceso casi científico que requiere aunar paciencia y know how a partes iguales.
La excelencia del producto o servicio que vendamos es crucial, sin duda alguna, sin embargo no debemos olvidar que sin estrategia de marketing adecuada el mercado se ha comido, se come y se comerá buenos productos que no han sabido o no han querido competir en igualdad de condiciones con el resto de marcas o empresas contendientes. Una moral de buenismo absoluto mal entendida suele acabar con las mejores intenciones personales o empresariales.
Disculpas por esta disquisición disquisitiva dis… lo que sea. Volvamos al lead de marras.
Queremos suponer que ya has adquirido el último modelo de caña de pescar. ¿Ehhhh? Sí, nos referimos a que ya diseñaste una estrategia de marketing online mìnimamente decente y apropiada a tus intereses comerciales. ¿Ok? Ahora necesitas un gusanito a modo de incentivo, acicate o aliciente para atraer visitantes a tu tienda o website. Algo que estimule la curiosidad de los internautas. Algo atractivo en sí mismo, que los haga soñar, que despierte su deseo de posesión, disfrute o propiedad. Un objetivo de esos reclamos es separar el grano de la paja.
Te explicamos esta afirmación. Si el contenido está bien pensado y adaptado a tu target-diana discriminará casi automáticamente a los potenciales compradores del denso tráfico que navega por internet sin rumbo fijo. No es nada fácil detectar solo al público objetivo con necesidades inmediatas pero hay que intentarlo siempre. En el fondo, si dos o tres de cada cien visitantes te regalan un lead el impacto de tu marketing online podría considerarse muy positivo y rentable. Te dejamos aquí solo a manera de referencia dos técnicas muy indicadas para estos fines: lead nurturing y lead scoring. Hablaremos de ellos más tarde. ¿Ya?
La calidad importa
A veces un marketing excesivamente agresivo provoca aludes de leads de más que dudosa calidad. De ahí que un marketing online coherente deba ajustar sus mensajes para llegar a nuestro target y no meramente a curiosos sin ningún perfil definido. Muchos leads y escasas ventas o contrataciones de servicios pueden ocasionar grandes frustraciones y provocar resacas psicológicas muy dañinas para la actividad interna de nuestra empresa.
Entre profesionales existe una triada técnica muy vinculada a las cualidades intrínsecas de los leads. Son tres:
- Icebergs leads. Son registros gélidos de personas que picotean aquí y allá. O sea, los latin lovers picaflores o donjuanes sin destino fijo, reacios al matrimonio y a compromisos que miren al horizonte. Eso sí, nunca se sabe aunque en principio son leads casi desechables, dependiendo de las políticas internas de cada empresa o sector.
- Ni fu ni fa. Este apartado se refiere a leads que presentan una fachada todavía inmadura. Pueden ser clientes potenciales que están en plena fase de pros y contras, de mirar opciones, de dudas… Su indefinición es grande.
- Hort leads. Aquí, como en el juego del veo veo, ya podemos decir caliente, caliente. Son usuarios a un paso de tomar una decisión concluyente. También es verdad que una acción banal o estúpida por nuestra parte puede dar al traste con un futuro cliente. Esta etapa exige mucho tacto y don de gentes, es decir, marketing online de exquisita calidad y profesionalidad contrastada.
Todo lead tiene un comienzo
Grábate esta idea a fuego lento: un lead no es sinónimo de venta, solo el principio de algo que puede ser o no ser. ¿To be or not to be? Pues eso mismo.
Sin entrar en tecnicismos que echan p´atrás al más pintao sí es conveniente abordar a nuestro bello lead desde otra perspectiva. Cualquier lead pasa por esta secuencia-tipo:
- Single subscriber. No es una etapa o fase del lead propiamente dicha, sin embargo viene bien saber de ella y valorarla en su justa medida. Hablamos de la figura del suscriptor a un blog o newsletter. Quizá no tengan el perfil ideal de nuestro comprador habitual. Los suscriptores pueden ser heterógeneos y de procedencias bastante dispares. Tenen intereses transversales y suelen ser complejos. Una vez que sea han suscrito no dan más datos personales que su email (casi siempre) y la relación es unidireccional, de nosotros a ellos (excepcionalmente responden). Aunque el suscriptor sea un rol difícil de clasificar a veces esconde un potencial cliente o un influencer encubierto susceptible da ganarlo para nuestra empresa. ¡Mucho cuidado con desdeñarlos por principio o desgana!
- OPL. Es un lead en estado larvario o puro. Más solo que la una. Un registro casi en cueros pero que permite ya una interacción o diálogo básico.
- MQL. Siguendo con la metamorfosis del lead nos hallamos ahora en una fase joven en la que el potencial cliente ha manifestado expresamente interés en nuestra empresa, marca, servicios o catálogo de productos. Ya hemos mantenido alguna charla directa o indirecta. Sabemos, más o menos, de sus necesidades y preferencias, de sus inquietudes y tics personales.
- SQL. En esta etapa, el futuro cliente ya está en manos del equipo de ventas. Preparado para la transacción comercial. A un metro de finalizar la carrera de fondo que iniciamos con el dato solo y puro de la fase OPL.
Resumiendo sobre los leads
Vamos echando el cierre con algunos aspectos puntuales referidos al universo lead.
La dos vías primordiales para concitar la atención de nuestro público objetivo son la elaboración de contenidos de calidad y el diseño de landing pages específicas con formularios de fácil uso. Los contenidos nos diferencia nítidamente de la competencia y la landing page abre nuestra casa de par en par a los visitantes interesados en nuestra empresa.
Para generar ese tráfico de visitantes deberemos poner los debidos anzuelos (CTA a lo fino, esto es, incitar a la acción o llamada, es decir, que respondan, que nos den sus datos personales) en lugares muy concurridos de internet o a través de acciones concretas: spots, redes sociales, buscadores, nuestra web, nuestro blog…
Estás comprobando en primera persona que el mundo lead es complejo. Poliédrico dirían los que tienen mástereses. Aún nos queda una última nota, que no es más que otro punto de vista de las conversiones y apariencias que adopta el lead desde su nacimiento
- Se dice que el lead nurturing es una fase en el que los leads maduran y avanzan hacia la meta final, la compra efectiva de un artículo o la contratación de un servicio profesional.
- Por su parte, en la fase de lead scoring nuestro amado lead se valora, mide y sopesa hasta trabsformarlo en un guapo e idóneo perfil de target exclusivo de nuestra empresa. Otros leads se quedan en la cuneta o huyen sin decir adiós (ambos grupos aportan big data de inestimable interés para futuras campañas de marketing: ¿por qué se van?).
En definitiva, un lead es una oportunidad de venta; muchos leads una oportunidad de negocio; leads cualificados, un porvenir halagüeño para nuestra empresa. No esperes a mañana: hay millones de leads que te están esperándo. ¡Sal a su encuentro!. si necesitas resolver cualquier asunto relacionado con el marketing digital o con el diseño de paginas web de tu empresa no dudes en contarnos y te asesoramos.