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¿Inboud marketing? Yes. Es muy sencillo entenderlo. Se trata de todas las estrategias, acciones puntuales y métodos que combinan un mucho de mercadotecnia con un poco de publicidad para acompañar al consumidor o usuario desde un instante antes de sentir la necesidad de una carencia hasta que abona su mercancía o servicio en cash u online. Todo ese proceso es inboud marketing.

Esa larga trayectoria incluye el momento de la captación y la venta en sí misma a través de herramientas amistosas que solo sugieren caminos adecuados al potencial cliente. Por la vía de la sugestión empática, jamás agresivas o intrusivas de la intimidad, se pretende seducir al tiempo que se acompaña al consumidor o usuario hacia el objetivo propuesto, el intercambio comercial de una prestación o adquisición de un artículo cualquiera por un precio estipulado. Pero ahí no termina su cometido el inboud marketing: su meta está en la posventa, en la satisfacción plena del ya cliente y en su fidelización a una marca, un establecimiento en particular o un objeto en concreto. ¿Los medios adecuados? Todos, convencionales y ultramodernos: televisión, radio, internet, redes sociales, marketing de contenidos, publicidad clásica, carteles, folletos, vis a vis, boca a boca…

Según algunos estudios de dominio público, la implantación de una estrategia inboud marketing de largo recorrido tiene tres grandes beneficios:

  1. Las websites tienen más visitas: de cinco a  veinticino veces más en un período bianual.
  2. Los leads (registros de formularios) se multiplican por 15 en dos años.
  3. Los MQL (contactos VIP) aumentan en un año casi ocho veces más que en empresas sin inboud marketing.

Queremos recalcar para que no haya lugar a la duda que el inboud marketing mira al largo plazo. En este sentido y conceptualmente, aunque sus primeros resultados pueden verse enseguida, estamos más ante una política inteligente de inversión que enfoca al horizonte que ante un gasto que deba ser contabilizado y amortizado en un solo ejercicio. Un buen inboud marketing debe entenderse desde los siguientes factores:

  • Marketing automation. El inboud marketing produce sinergias poderosas en los procedimientos internos y en las relaciones externas de cualquier firma comercial. Se trata de una asunción invisible y subliminal de una filosofía que seduce sin ningún tipo de imposición. Esto es, podríamos decir que es más de orden esepiritual que estrictamente material.
  • Branding. La vitamina inboud marketing mejora la salud de la propia marca o logo elevando la autoestima empresarial y el nivel de conocimiento de la compañía en cuestión.
  • Creando comunidad. Los contenidos bien estructurados y completamente originales sirven para transformarse como autoridad referencial tanto para la competencia como para el público en general, generando una reputación muy positiva para las empresas imbuidas de inboud marketing.
  • Datos de calidad. Merced a los nuevos registros la base de datos se convierte en una mina de big data de calidad muy útil en estrategias de target segmentado dirigidas a perfiles personalizados por grupos de interés o afinidades de toda clase.
  • Más visibilidad. Al aumentar ostensiblemente el tráfico de visitantes, los motores de búsqueda priman indirectamente a las webs que implementan métodos de inboud marketing. Otra ventaja colateral añadida es que se incrementan los contactos de posibles y futuros clientes.

Keywords de la excelencia

Hoy en día el mundo se ha convertido en un gigantesco comercio global donde nos vendemos permanentemente a sí mismos y donde compramos en su mercadillo que nunca cierra todos los servicios u objetos susceptibles de transformarse en valor o mercancía. Captar la atención de un potencial cliente es casi una quimera entre millones de estímulos en dura competencia (se admiten empujones y zancadillas; es lo que hay, se siente). De ahí nace la necesidad más que imperiosa del inboud marketing. Sus palabras-clave son:

Naturalidad. No te muestres afectado ni adoptes demasiadas poses extravagantes. Vende sin que se note que estás vendiendo. Ofrece lo que tienes tal cual.

Cercanía. No vayas de listo ni te manifiestes por encima de la media. Sé como el agua y adapta tu mensaje al terreno que pisas ahora mismo.

Experiencia. No vendas humo ni seas un cantamañanas. Habla de lo que sabes, que tu ignorancia no hable por ti de modo escandaloso.

Pasión. Cree en lo que haces. La desgana se transmite por la comunicación no verbal y se disemina exponencialmente. En ocasiones, los silencios acompañados de gestos amables y sonrisas auténticas venden más que una verborrea efectista pero interminable.

Empatía. Sé cliente de ti mismo. Cómprate lo que vendes. Pon trabas al vendedor que hay en ti. Critica con vehemencia el producto que quieren/quieres vender/venderte. Si al final lo compras de buen grado, tu empatía te saldrá sola en situaciones reales.

Agilidad. Las interacciones deben ser fluidas y rápidas. Ten respuesta preparada para todo, pero no sientes cátedra ni digas más de la cuenta. Pon a prueba tu agilidad mental anticipándote a los pensamientos de tus potenciales clientes. Para alcanzar esa sabiduría debes tener paciencia y saber escuchar todo el tiempo que sea menester.

Integración. Todos los sistemas, tanto físicos como materiales, que emplees en una estrategia de inboud marketing deben “conocerse entre sí” y hablar el mismo idioma. Las escaramuzas o guerrillas particulares han de ser prohibidas de forma tajante.

Aprendizaje. El todo que conforma la metodología inboud marketing debe ser capaz de aprender de la propia experiencia acumulada colectiva e individualmente, tanto por parte del software como de los empleados. Y ese know how debe ganar en calidad de manera automática. Sistema organizativo que no aprende por si solo se queda obsoleto antes que pronto.

Democracia. La verdadera democracia se ha trasladado a la nube. Las compañías, ya sean multinacionales o la tienda del barrio, han perdido capacidad de influir en su target. Por ello, deben ir a la nube para rastrear las tendencias, modas, rechazos, aversiones y opiniones en tiempo real de su audiencia o público objetivo. Desde buscar trabajo a reservar un viaje a Marte, todo se hace/se compra en internet. Y en ese proceso el cliente de todo a la vez y nada en concreto va dejando una huella indeleble de su personalidad: ese rastro debe seguirlo el inboud marketing hasta conseguir que se encamine a su objetivo último, comprar mi lo que sea (marca, artículo, servicio) aquí y ahora (la competencia aprieta y viene con las uñas afiladas), y siempre (fidelidad a la singularidad de lo que ofrezco).

 

Cuatro etapas para llegar a la meta

El inboud marketing es la respuesta evolutiva que emerge de la transformación del profundo cambio sucedido en el “cómo se compra” al adaptar las técnicas tradicionales de venta a un nuevo escenario de mercado  para reconquistar la atención perdida de los usuarios o consumidores.

Podemos destacar las siguientes etapas:

  1. Mírame. Se pretende despertar al potencial cliente concitando su atención en nosotros/yo. Hay que fomentar esa atracción, súbita o no, a través de SEO, SEM, redes sociales, paginas web, blogs, publicidad clásica…
  2. ¿Estás bien? Es una fase crucial donde se produce la metaformosis o conversión del cliente posible a cliente probable. Ese proceso de mutación exige mucho tacto y empatía. Hay que reforzar las necesidades del potencial cliente sin provocar su desbandada. Mimarlo sin afectaciones antinaturales ni servilismos innecesarios.
  3. Tengo lo que quieres. El probable cliente está ya muy cerca de decirse que lo que necesita objetivamente es lo que quiere emocionalmente (muchos tratadistas piensan que es la revés). Esta etapa suele denominarse de afiliación o educación y se puede dividir en dos momentos:

Lead scoring. Hay que medir la calidez del contacto a través de formularios de aproximación a sus querencias todavía no manifestadas expresamente.

Lead nurturing. Ya sabemos algo del futurible cliente: sus gustos, manías, etc. Su conducta comienza a ser previsible. Acciones de email marketing serían muy aconsejables aquí.

  1. Tuyo es. Entramos en la fase de culminación de la venta o inboud sales, que busca la satisfacción plena del cliente. El broche de oro vendría con la fidelización de largo recorrido. Tampoco estaría de más intentar técnicas agregadas de venta como el cross-selling (ofrecer otros productos complementarios) y el up-selling (ofrecer productos alternativos más caros que el elegido).

Si te has convencido de los encantos naturales del inboud marketing no improvises estrategias comerciales por un calentón espontáneo. No es flor de un día. Ponte en manos de profesionales si ves que tus conocimientos necesitan una ayuda adicional. Todos no podemos saber de todo.

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