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Saber al dedillo por qué hacen lo que hacen los visitantes en tu web es fundamental para corregir los fallos de tu página web o tienda online y sitios de comercio electrónico. Has diseñado toda tu estrategia de marketing digital  para que tus potenciales clientes realicen unas acciones muy concretas: comprar, por supuesto, descargarse algún contenido interesante, rellenar un formulario o plantear dudas por email o bien efectuar una reserva aunque no sea en firme todavía. Cuando ves los resultados de un análisis web, te martillean varias preguntas, ¿por qué no hacen lo que yo deseo mis visitantes?, ¿por que abandonan tan rápidamente y se piran?, ¿qué hago mal?, ¿por qué no conecto con ellos?, ¿qué piensa y quiere mi target?

El e-commerce es una forma de vender relativamente nueva. Aún tenemos mucho que aprender sobre los hábitos de los consumidores y usuarios. No te desanimes si en el corto plazo los objetivos que te has propuesto no se cumplen ni medianamente bien. Persevera. El que la sigue la consigue dice el refranero español.

Tres son los índices funadamentales de un análisis de comercio electrónico. El valor medio de tus ventas, el origen de tus visitantes y la conversion rate o tasa de conversión. Ahora vamos a hablar de este último factor.

Conversion rate

Implícitamente hemos hablado de ella al principio. Este indicador se obtiene de relacionar dos factores, el número total de visitas con los usuarios que han llevado a efecto una acción elegida por ti: que compren un producto, que pregunten algo y aporten algún dato personal, que dejen un comentario o, por ejemplo, que se interesen por un producto o servicio sin compromiso alguno de adquirirlo o contratarlo. Es decir, tú tienes en cuenta acciones proactivas que muestran un mínimo interés por lo que vendes.

Esa relación aludida arroja porcentajes de conversión, esto es, del cien por cien de visitas hay una parte que interacciona expresamente de alguna manera contigo. No hay estudios fiables al respecto pero se cree que menos de un 5 por ciento de visitantes responden positivamente a los estímulos de una web de comercio electrónico. Incluso es muy posible que esa cifra esté un tanto inflada: sobre el 2 por ciento de tasa de conversión sería un indicador más realista.

Como ves, la tasa de conversión arroja porcentajes ínfimos, lo cual significa que hay que maximizar las estrategias de análisis en línea para conocer el pensamiento y las emociones que llevan a iniciar un diálogo con una web de e-commerce y no otras, con la tuya en este caso. Retén esta cruda realidad: solo dos visitantes de tu web hablan directamente contigo, el resto vuelve a la navegación para buscar otros estímulos que no han encontrado allí, en tu maravillosa web. Esa situación es generalizada, lo cual no quiere decir que debas quedarte cruzado de brazos a verlas venir. Una herramienta útil para conocer la realidad profunda de tu website es la renombrada Google Analytics.

Conocer la tasa de conversión sirve, entre otras cosas, para que te hagas muy en serio varias preguntas:

  • ¿Son rentables mis inversiones en relación con mi volumen de ventas? ¿Qué porcentaje de retorno existe entre lo que invierto para vender más y lo que vendo efectivamente?
  • ¿Es mi estrategia de marketing digital adecuada a los objetivos propuesttos? ¿En qué fallo?
  • ¿Está bien concebida mi newsletter? ¿Por qué no realizan comentarios o solicitan información los visitantes de mi web?
  • ¿Qué hace mejor que yo la competencia?

 

Landing pages

Existe un recurso que puedes implementar a tu libre albedrío en situaciones muy diversas para medir y analizar tu tasas de conversión. Hablamos de las Landing pages. Son de uso corriente o también podrían diseñarse para campañas, productos y servicios singularizados.

Una landing page se crea para transformar visitantes en leads, o sea, informaciones relevantes de individuos o potenciales clientes que pasan a engrosar tu base de datos de uso múltiple para acciones de mercadotecnia muy específicas.

En definitiva, landing page es un concepto que debe invitar a los presuntos consumidores o usuarios a tres acciones sugeridas como imperativo inmediato: ¡llámame ya!, ¡debes saber más!, ¡necesitamos tu participación! En la mente del visitante debe sonar como un deseo o necesidad que precisa una resolución rápida que libera las tensiones emocionales: quiero llamar, quiero informarme mejor, deseo participar.

Lógicamente esas interacciones o diálogos indirectos arrojan datos de gran importancia una vez conocida la tasa de conversión. Un sistema eficiente de Big data o Businees Intelligence ayuda mucho en esta compleja labor.

El procedimiento de captación de leads aporta asimismo perfiles segmentados y personalizados de la clase o tipo de potenciales clientes interesados a priori en tus servicios profesionales o cartera de productos. Además de saber el Quién, desglosando los datos entregados por el propio visitante llegamos a desentrañar con una aproximación bastante fiable el Qué de sus necesidades, impulsos y deseos y el Cómo preferiría satisfacerlos. Por tanto, a partir de una landing page eficiente y una tasa de conversión real podemos alcanzar un know how más que aceptable para acercar posiciones con las querencias de compra naturales del público objetivo (tu target ideal/real), lo que te permitirá alcanzar un diagnóstico acertado de tu web de comercio electróico, estando mejor dotado para tomar tus mejores decisiones y subsanar errores sin dar palos de ciego.

 

¿De dónde viene mis visitantes?

Vender más no significa necesariamente incrementar de manera súbita o artificial el número de visitas a tu web. Más no siempre se traduce en más. A veces, esa acuación de apariencia tan sencilla encierra una igualdad en términos proporcionales rotundamente falsa

La pregunta básica que debes hacerte con toda sinceridad es: ¿de dónde vienen mis visitantes? Otras interrogantes no menos relevantes serían: ¿Se acercan a mi por referencias positivas en foros?, ¿por el boca a boca de su entorno?, ¿acaso las menciones en redes sociales les han guiado hasta mi web?, ¿ha sido efectiva la publicidad pagada en X sitios o medios?, ¿han dado con mi website mediante búsqueda en Google? Cada detalle, suma. De ahí que aumentar el tráfico indiscriminado de visitantes no sea la panacea de todos tus males. Si descubres de dónde proceden tus visitas ya sabes un dato crucial, por tanto, centra tus esfuerzos en los espacios de encuentro en los que tu reputación está al alza, analizando los porqués de tu escasa incidencia en otros lugares de participación social. Invierte en tus puntos fuertes y mitiga el impacto negativo de tus áreas más débiles y vulnerables.

Además de lo reseñado, tienes acciones simples de repercusión instantánea para tu web que podrían elevar la tasa de conversión sin gastos superfluos. La táctica es muy simple: cuando un visitante está navegando en tu web, encamínalo a tu objetivo a través de guiños de amabilidad sutiles: técnicas de call to action e introducción de señuelos no invasivos como scroll-boxes y pop-ups. No te cuesta casi nada. Los leads puede aumentar de forma más que apreciable. ¡Ah, se nos olvidaba! Contempla también la posibilidad de realizar tests A/B periódicamente. Son muy fáciles de diseñar y aportan muchos beneficios a tu estrategia de marketing online. Escucha con atención: haces dos versiones del mismo servicio, oferta o producto, cambiando un solo elemento en tus contenideos. Haz que voten por una u otra opción. Los resultados te llevarán a saber los pequeños detalles que cobran una gran importancia en la mente de los consumidores y que normalmente no se observan a simple vista. En ese detalle concreto, casi banal y en el que jamás habías reparado, está quizá la solución apropiada para remontar vuelo. Una ventaja competitiva por nimia que sea es un tesoro en el comercio electrónico de hoy en día.

 

¡Responde a la voz de ya!

Un aspecto sustancial en la recepción de un lead (solicitud de información, aclaración de dudas, comentarios de signo variado) es que debe ser respondida inmediatamente. A mayor rapidez más posibilidad de transformar al visitante ocasional en cliente real de tu comercio electrónico. Las demoras en el tiempo de respuesta siempre juegan en contra de la tasa de conversión.

Implementar una via paralela para desglosar las intenciones subyacentes que viajan en cada registro de contacto es un novísimo instrumento para dividir por grupos a los potenciales clientes con sus necesidades inmediatas y su intención emocional de compra (irreversible o no, a qué plazo…). La herrameinta para monitorizar estos factores se denomina Lead socoring y segmenta a la futurible o presunta clientela en clientes que van a comprar ya, clientes que se lo están pensando y clientes remisos o con fuertes dudas para dar el paso final hacia la compra real de un artículo o contratación de un servicio. Este territorio a medio camino de la venta entraña sensibilidades y matices muy acusados. Hay que andar con pies de plomo.

Para hacer que la decisión de compra se convierta en venta efectiva a tu favor puedes intentar infuir por diferentes métodos directos e indirectos: email marketing y contenidos relevantes en blogs propios.

Atender a la demanda como se merece requiere una capacidad de ventas bien engrasada con los incrementos de productividad subsiguientes. En todo momento debes saber a ciencia cierta en qué escala de actividad económica te estás moviendo. Atraer a más potenciales clientes sin soportes o estructuras empresariales suficientes puede volverse en tu contra. Tu reputación se verá dañada, en ocasiones irreversiblemente.

Por último, sería conveniente señalar que no existe una tasa de conversión óptima por definición. La experiencia del día a día y la cuenta de resultados te dirán cuál es tu tasa de conversión idónea. Si cambias tu escala de negocio tu tasa de conversión se modificará igualmente en una proporción que necesitará análisis ad hoc para establecer objetivamente la mejor rentabilidad (retorno de inversión) posible.

En ideaWeb somos expertos en diseño web y marketing digital te ayudamos con tu proyecto y si no tienes una página web es lo primero que debes hacer así que ya sabes, consultanos y te hacemos una buena página web a muy buen precio, luego ya vemos poco a poc como vender más.

 

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