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Seguro que tienes tu página web de empresa y te estarás preguntando por qué, aunque tienes visitas en tu web, no tienes clics de calidad que reviertan en ventas en tu web.

El mundo está plagado de estímulos que nos invitan a la acción o a quedarnos quietos, internet mucho más ya que el espacio es limitado, al menos no es tan grande como el mundo. Las reacciones ante estos estímulos dependen del contexto y de la experiencia previa. Lo que tú y yo hacemos ante un estímulo cualquiera se llama conducta o comportamiento. El marketing conductual estudia qué estímulos desencadenan conductas concretas o estereotipadas. En pocas palabras, cómo estimular la adquisición de un producto frente a otros de la competencia. ¿Qué alicientes o estímulos necesita una conducta deseada por un tercero para producir un comportamiento buscado a través de técnicas de mercadotecnia adecuadas? Comprar es el objetivo último. O hacer clic en tu web. ¿Por qué hacemos clic en unos websites o blogs y rechazamos otras alternativas?

¿Dónde está llegando tu mensaje?

Realizar costosísimas inversiones en marketing y publicidad a un público indiferenciado es tirar el dinero a lo grande. Si lo tuyo es derrochar por placer, adelante, gasta a tutiplén. Pero lo normal es que el que más y el que menos quiera rentabilizar cada euro que usa en spots, diseño web y otras acciones específicas de marketing no matando moscas a cañonazos sino dirigiendo sus mensajes a un target lo más segmentado posible que haya mostrado indicios de estar interesado en servicios profesionales o en comercios que ofrecen un catálogo de artículos como el tuyo. Esa línea de marketing ahorra costes innecesarios porque personaliza y concentra los impactos publicitarios en audiencias muy selectas: el público objetivo más proclive a comprar lo que tú vendes.

Eso se llama marketing contextual. La idea es muy práctica y muy sencilla. Mandar el mejor mensaje posible a la persona idónea, en el instante propicio y en el lugar o espacio adecuado. Conseguir esa cuádruple meta es tanto como hacer tuya la primicia jamás realizada de la mítica cuadratura del círculo. Content Match Overture y Google AdSense pueden ser tus mejores aliados para esta apasionante tarea.

En esta estrategia que combina factores de conducta colectiva muy diversos y comportamientos individualizados, el marketing online o digital emerge como una herramienta imprescindible. A través de la recopilación exhaustiva de Big Data y con métodos de análisis de Business Intelligence, las informaciones recabadas en tu web aportan informaciones de máxima utilidad desde el primer clic en tu enlace hasta el instante mismo de pagar o de irse a otra website. Todas las interacciones dicen algo de la persona que navega en tu comercio en línea: ese devenir individual es la conducta personalizada y particular que una vez estudiada globalmente a fondo procura perfiles-tipo de targets segmentados bastante específicos. Esa ayuda que brinda el marketing online resulta vital para dirigirte a tu público objetivo aquilatando al máximo el mensaje a elaborar: partes con la ventaja de saber lo que quieren con un margen de error casi inapreciable.

Es más, distintos estudios de mercadotecnia aplicada vienen a corroborar que casi seis de cada diez los usuarios o consumidores en general son partidarios de las ofertas personalizadas a su estilo de vida y que no ponen reparos a dar información más o menos íntima de ellos para uso comercial de sus marcas o establecimientos favoritos.

¿Enfoque macro o minimalista?

Es la eterna pregunta de los expertos en marketing. Considerar todos los parámetros habidos y por haber para no dejar ningún resquicio a la improvisación o usar solo variables de amplio espectro. Como en casi todo en la vida una sabia mezcla de ambas posturas será la mejor solución para tu caso concreto. De todas maneras para llegar a conocer qué provoca una conducta u otra será preciso contemplar algunos factores irreemplazables.

    • Ubicación geográfica de los visitantes a tu web para zonificar costumbres de navegación y hábitos comerciales por áreas definidas (demografía, cultura…).
  • ¿Por qué algunos internautas hacen clic en un contenido y pasan de otros? ¿Por qué unos recorren la web de una manera y otros de modo completamente distinto? 
  • ¿Qué tipo de consumidor prefiere mensajes audiovisuales o música de acompañamiento o artículos de calidad?
  • El historial de compras de clientes ya consolidados. Es necesario comunicarse regularmente con ellos, recomendarles nuevos productos y premiar su fidelidad.

No te vengas abajo ni entres en depresión si la inmensa mayoría de visitantes a tu web se largan sin comprar nada o sin solicitarte alguna información sobre tus servicios o productos. Diversos estudios arrojan datos ponderados que indican que el 70 por ciento de los internautas entran en websites comerciales y no compran nada de nada. Por tanto, no te rasgues las vestiduras tan pronto. Es un mal generalizado.

Pero, revisa esto…

No obstante, apunta tres consejos de utilidad inmediata.

  • Mejora la experiencia online de tu target. Personaliza tus contenidos. Al parecer, esta estrategia incrementa las posibilidades de atención de los internautas en un 40 por ciento, lo cual no es desdeñable en absoluto.
  • Crea emociones muldimensionales (que puedan tocarse con la vista y vivirse con el sonido).
  • Lanza mensajes por aéras geográficas y culturales muy definidas. Imagina comunidades por grupos de interés o pertenencia.

10 principios inconscientes de neuromarketing

Toda conducta puede deberse a factores múltiples. Sin embargo, las variables no conscientes tienen una importancia decisiva en el marketing de comportamiento personalizada. Míralas con atención.

  1. Todo es relativo. Esta frase hecha la hemos escuchado multitudes de veces. Es un mecanismo de defensa cuando no tenemos de verdad criterios fuertes para decantarnos entre ofertas alternativas. Si todo es relativo, todo es susceptible de comprarse. Juega con esa ambigüedad a tu favor.
  2. No quiero trabajar. La mente es vaga hasta decir basta. Dámelo hecho. Decide por mi.
  3. No sé qué es eso, pero me encanta. Ese pensamiento jamás se comparte en voz alta con nadie. A nadie le gusta que detectan sus vacíos de ignorancia. En ocasiones, las palabras incomprensibles o los conceptos cultos son un gancho perfecto para incitar la adquisición de un producto.
  4. Me puede la curiosidad. Las novedades llaman la atención de cualquiera porque rompen la rutina y crean momentos o espacios de excepción.
  5. Dos en uno, el mejor negocio. Un artículo muy caro debidamente asociado a un objeto barato se transforma en un algo apetecible… y caro. Haz la prueba y verás que es así.
  6. Sorpréndeme sin pasarte de la raya. Ya sabes, más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer. Todos queremos pisar suelo seguro, aunque estamos abiertos a… casi todo. Poco a poco me enamoré de ti, dice una balada clásica. El amor a primera vista es una treta romántica que funciona… pero no tanto.
  7. No me gusta perder nunca jamás. Da mucho gusto ganar, no obstante la inmensa mayoría elegimos no perder. El marketing conductual debe tener muy en cuenta esta premisa básica.
  8. Lo malo abunda. Aunque nos pone sentirnos miembros de la mayoría silenciosa también nos priva encaramarnos a los clubs selectos de mayor elitismo (imaginado o real).
  9. Imitamos sin apercibirnos de ello. Resulta curioso observar que además de huir de la masa queremos a la vez imitar sus comportamientos más banales. Esa tensión evolutiva tan contradictoria la llevamos en los genes. Imitamos conductas colectivas o también las de iconos culturales de diverso signo.
  10. Hoy por ti, mañana por mi. Toda compra es una transacción que incluye aspectos extremadamente variados: económicos, comerciales, emocionales, sentimentales, de necesidad, de prestigio… Y siempre se espera que haya reciprocidad. En el caso comercial, que el establecimiento o marca tenga detalles con el cliente: descuentos, ofertas personalizadas, trato deferente, regalos, etc.

Ya conoces un poco más de qué va eso del marketing conductual. Pasa a la acción para diseñar estrategias de mercadotecnia pensando en tu target exclusivo.

Bueno como siempre te decimos, si necesitas un diseño web, diseño gráfico o cualquier trabajo de marketing online no dudes en contactar a ideaWeb Madrid, somos diseñadores web desde hace dos décadas, no somos cool, ni famosos, ni megapremiados, pero en 20 años diseñando webs y ayudando a crear lo que hoy en día es internet, algo habremos aprendido.

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Soy Rafael Pavón el coordinador de proyectos en ideaWeb esperamos que los contenidos que escribimos en el blog te gusten y te sean de utilidad. ideaWeb Diseño web Madrid es una empresa de Madrid dedicada a la creación de páginas web y tiendas online, somos especialistas en páginas web corporativas tanto para proyectos personales como para empresas o instituciones.
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